房產(chǎn)銷售心理學(xué)
在這個(gè)世界上，最高級(jí)的動(dòng)物就是我們?nèi)祟�，最難以琢磨的動(dòng)物也是我們?nèi)祟�。我們每個(gè)人的內(nèi)心世界，不但變化莫測(cè)，而且千差萬別。一般來說，有什么樣的心理特征，就有什么樣的心理素質(zhì)，所以，在我們房地產(chǎn)的銷售過程中，要是你掌握了客戶的心理變化，那么你就在這場(chǎng)博弈中占據(jù)主動(dòng);要是你在客戶的接觸中很快讀懂客戶的心思，那么你也就隨機(jī)應(yīng)變，出奇制勝，從而促使整個(gè)銷售過程的順利和成功。
一般我們的房產(chǎn)銷售會(huì)有個(gè)基本的流程，那就是迎客、接待、逼定等過程，在這些過程的每一個(gè)步驟都隱含著一部分心理學(xué)，那么我們置業(yè)顧問應(yīng)該怎樣去運(yùn)用呢?
房產(chǎn)銷售心理學(xué)1、在迎客的過程中的心理技巧就是做到與客戶投機(jī)。
在銷售的過程中，我們的第一個(gè)銷售舉動(dòng)就是去迎接客戶，這個(gè)步驟是非常重要的，因?yàn)槟銜?huì)在客戶心中留下第一印象，從而決定后面的整個(gè)銷售過程，所以微笑是你最重要的武器。根據(jù)心理學(xué)原理，情緒會(huì)在無形中感染，一個(gè)喜歡微笑的人容易讓這個(gè)開心樂觀的東西感染客戶，在一定程度上增加客戶的幸福感并取得客戶的喜歡。那么什么樣的微笑是最感人，最攝人心魄的呢?根據(jù)大量的心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，嬰兒純真的笑是最感人的，雖然我們無法做到嬰兒那么純真無邪的微笑，但是我們也可以學(xué)學(xué)嬰兒微笑的特點(diǎn)，那就是兩邊對(duì)稱的微笑是最具嬰兒微笑特征的。
到底什么是投機(jī)呢?其實(shí)與客戶很投機(jī)并不是僅僅和客戶有共同的語(yǔ)言，而是要在語(yǔ)言、舉止、表情以及說話的內(nèi)容都要與客戶保持基本一致甚至是高度一致。譬如說我們?cè)诤涂蛻艚徽劦倪^程中，客戶總是在說他的艱苦創(chuàng)業(yè)奮斗史，在這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該敏銳的感覺到他是在希望你驚訝，所以就應(yīng)該在表情和動(dòng)作上配合客戶，適當(dāng)?shù)陌蜒劬Ρ牬?0%，客戶見到這種情況就會(huì)覺得是一種被肯定被尊重，從而增加客戶的認(rèn)同感，在一定程度上就把心理防線慢慢的松懈了。
另外，在與客戶的交談中一定要有必要的禮儀和禮節(jié)，要記住準(zhǔn)確的記住客戶的姓名，另外還要學(xué)會(huì)當(dāng)一名聆聽者，在客戶說話的時(shí)候要不斷微微的點(diǎn)頭表示贊同，讓客戶覺得重要，因?yàn)楦鶕?jù)馬斯洛需求層次，被尊重和自己實(shí)現(xiàn)的需求是排在金字塔的塔尖的，所以，你的言行舉止讓客戶覺得他自己非常的被尊重，非常的重要，與此同時(shí)他也會(huì)反過來非常的尊重你和喜歡你。
房產(chǎn)銷售心理學(xué)2、在接待的過程中的心理技巧就是要獲取客戶的信任。
在迎接完客戶后，肯定最重要的還是要帶客戶去看房，所以在這個(gè)過程中我們一般可以運(yùn)用到以下幾個(gè)心理學(xué)技巧從而獲取客戶對(duì)你的信任：
(1)具體化效應(yīng)：用具體化或者細(xì)節(jié)化的語(yǔ)言或者文字會(huì)使客戶產(chǎn)生信任感，譬如說：用具體的時(shí)間、地點(diǎn)、形狀、金額、面積、地名、客戶名等等這些細(xì)致的描述可以增加客戶對(duì)我們的信任感。我們?cè)诨卮鹂蛻舻膯栴}時(shí)一定要專業(yè)，面對(duì)客戶的提問，我們一定要堅(jiān)定、肯定而且干脆而精確的回答出來，比如說我們的樓盤是5018元/㎡，這樣不僅客戶覺得非常的專業(yè)，也可以更加增加客戶的信任感，從而為下一步的成交打好基礎(chǔ)。
(2)大量的展示客戶的證言：大量的客戶證言也可以增加客戶的信任。其他客戶的證言可以增加客戶的信任感，但是一定要量大和具體的內(nèi)容。譬如說，我們可以說自己在該樓盤都有置業(yè)，并且還有自己的同事在這里也有置業(yè)，另外，我們還可以拿自己或者同事的大客戶來展示，說某某客戶，一定要說得非常的具體，最好是能說出他當(dāng)時(shí)做出購(gòu)買本樓盤的一個(gè)抉擇的過程，如他看中本樓盤的.那些優(yōu)勢(shì)的情況下，一下子一次性付款買了4套，并且還帶了很多朋友過來購(gòu)買。運(yùn)用這些大量的客戶實(shí)例可以增加客戶的信心，從而做出購(gòu)買的決定。
(3)軍令狀效應(yīng)：作出對(duì)自己的不利的承諾或者是言行，從而增加客戶的信任。要含有一部分對(duì)自己不利的因素，要是全部是對(duì)自己有利的，就容易讓人產(chǎn)生懷疑，就好像一個(gè)吸毒的人員在人們面前痛哭流淚的訴說著吸毒的巨大危害從而呼吁禁毒，這樣就容易讓人信服，但是要是是一個(gè)販毒人員跟你說這個(gè)毒品怎么樣怎么樣要呼吁一定要禁毒，你聽后是不是感覺有點(diǎn)不信任呢?
房產(chǎn)銷售心理學(xué)3、房地產(chǎn)銷售逼定過程的心理學(xué)
我們?cè)诜康禺a(chǎn)銷售的過程中，逼定是最后的一個(gè)銷售環(huán)節(jié)，也是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，要是這個(gè)環(huán)節(jié)沒有把握好，就會(huì)導(dǎo)致前面的付出白白浪費(fèi)，所以，我們應(yīng)該把握這一環(huán)節(jié)過程中的心理學(xué)技巧，就是要從情、理、利三個(gè)方面綜合入手來說服客戶，從而使客戶下定購(gòu)買的決心。情，動(dòng)之以情;理，曉之以理，告訴客戶應(yīng)該這樣做;利，導(dǎo)之以利，告訴客戶這樣決定的好處。但是這個(gè)過程不是一蹴而就的，而是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，千萬不可急于求成。做為置業(yè)顧問你必須要多站在對(duì)方的立場(chǎng)上與其討論問題，為對(duì)方陳述利害關(guān)系，這樣可以慢慢的感化對(duì)方，從而達(dá)到說服對(duì)方逼定成功的目的。
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