銷(xiāo)售心理:＂心理矩陣技術(shù)＂,好業(yè)績(jī)?
銷(xiāo)售人員很有必要了解銷(xiāo)售心理，下面yjbys為大家整理銷(xiāo)售心理:"心理矩陣技術(shù)",好業(yè)績(jī)?，希望你能從中獲得想要的信息!
銷(xiāo)售心理:"心理矩陣技術(shù)",好業(yè)績(jī)?
心理矩陣技術(shù)
銷(xiāo)售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要
接受信息，將其分類(lèi)儲(chǔ)存，進(jìn)行補(bǔ)充和互相交流，這是銷(xiāo)售人員及其客戶的大腦在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中的運(yùn)作過(guò)程，這對(duì)于成功進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是極其重要的�？蛻粲闷渌械母泄賮�(lái)接收信息，而后以更復(fù)雜的方式來(lái)處理及儲(chǔ)存該信息。應(yīng)用心理矩陣技術(shù)可以幫助銷(xiāo)售人員更深入地理解客戶大腦的銷(xiāo)售中的心理技術(shù)運(yùn)作過(guò)程。
工具應(yīng)用指南
(一)心理矩陣的使用
考慮你的十項(xiàng)腦力技能，完成下面的心理矩陣(如表2-1所示)。例如，問(wèn)問(wèn)自己，“在銷(xiāo)售過(guò)程中，我運(yùn)用數(shù)字的意識(shí)如何?”假如你覺(jué)得達(dá)到了50%，就在表中從左側(cè)涂黑兩格，即兩個(gè)25%，此時(shí)你的得分即為50分。然后，移至下一欄的詞語(yǔ)，重復(fù)上述問(wèn)題，但是將“數(shù)字”替換“詞語(yǔ)”，涂上與你的得分相對(duì)應(yīng)的格子，并寫(xiě)出相應(yīng)的得分。按順序進(jìn)行回答，直到答完這十個(gè)問(wèn)題。
接下來(lái)，將左腦五項(xiàng)技能的得分相加，即得出從“數(shù)字”到“細(xì)節(jié)”的分?jǐn)?shù)之和，填在右欄“總分”處。
然后將右腦五項(xiàng)技能得分相加，也就是把從“圖像”至“空間”各部分的分?jǐn)?shù)之和，填在右欄“總分”處。
表2-1 心理矩陣表
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數(shù)字
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25%
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25%
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25%
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25%
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總分
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詞語(yǔ)
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25%
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25%
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25%
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25%
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左腦
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邏輯
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25%
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25%
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25%
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25%
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表格
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25%
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25%
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25%
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25%
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細(xì)節(jié)
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25%
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25%
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25%
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25%
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圖像
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25 qo
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25%
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25%
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25%
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總分
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想象
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25%
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25%
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25%
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25%
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右腦
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色彩
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25%
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25%
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25%
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25%
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節(jié)奏
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25%
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25%
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25%
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25%
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空間
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25%
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25%
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25%
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25%
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假如你所涂黑的范圍上下相等，即左右腦平衡發(fā)展，則表示你大腦的潛力目前正得到充分的發(fā)揮。但如果其中一半的得分高于另一半，你立刻就可以發(fā)現(xiàn)哪些方面有待提高。很顯然，如果你的.腦力技能得到百分之百的發(fā)揮，你必定會(huì)取得非凡的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
(二)各項(xiàng)心理技能的運(yùn)作過(guò)程
為了更好地檢查心理矩陣的作用，讓我們來(lái)了解一下每項(xiàng)心理技能在銷(xiāo)售活動(dòng)中是如何運(yùn)作的，以及如何運(yùn)用這些心理技能。
1.數(shù)字。在生活中，數(shù)字有著極其重要的作用，薪金支票、賬戶余額都是用數(shù)字表示的。我們通過(guò)數(shù)字得到了反饋及比較，同樣，我們也是通過(guò)數(shù)字來(lái)衡量和計(jì)算時(shí)間、天數(shù)、周數(shù)、月份、年度等。
2.詞語(yǔ)。詞語(yǔ)在我們?nèi)粘Ｉ钪衅鹬陵P(guān)重要的作用，詞語(yǔ)是我們進(jìn)行貿(mào)易的工具，組成了我們和客戶交流所說(shuō)的話語(yǔ)。用詞得當(dāng)與否關(guān)系到銷(xiāo)售的成敗。
3.邏輯。一個(gè)人的大腦思維能力往往是由邏輯反映的。在銷(xiāo)售過(guò)程中運(yùn)用邏輯就好像是偵探運(yùn)用偵察技巧。
4.表格。表格可讓你用簡(jiǎn)潔有效的方式向客戶提供價(jià)目表及交貨時(shí)間表等特定信息。
5.細(xì)節(jié)。人腦喜歡那些構(gòu)成完整圖案的細(xì)節(jié)。無(wú)論是在服務(wù)業(yè)還是制造業(yè)中，細(xì)節(jié)對(duì)于整體品質(zhì)感受是非常重要的。細(xì)節(jié)并非是可以忽略的因素，它們是構(gòu)成產(chǎn)品的關(guān)鍵部分。
6.圖像。常言道：“圖像一張勝過(guò)話語(yǔ)一筐。”圖像可以在短時(shí)間內(nèi)傳達(dá)多方面的信息。
7.想象。你是否常常會(huì)因?yàn)閷?duì)某種商品或服務(wù)懷有強(qiáng)烈的占有欲而去購(gòu)買(mǎi)它呢?想象作為一種實(shí)力強(qiáng)大的促銷(xiāo)工具，它能有效地吸引客戶。
8.色彩。色彩讓我們的生活充滿激情、生動(dòng)有趣而且豐富多彩。顏色在銷(xiāo)售中運(yùn)用廣泛，豐富多彩的語(yǔ)言能吸引并打動(dòng)你的客戶。
9.節(jié)奏。節(jié)奏是我們生活中不可或缺的一部分。我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不生活在時(shí)間的節(jié)奏中：時(shí)辰變換、晝夜交替、日月消長(zhǎng)、季節(jié)變遷。
10.空間。空間是物體與物體之間的距離�？臻g感能讓你充分意識(shí)到你的四周環(huán)境、你的產(chǎn)品、客戶、你的自身以及你和他人的運(yùn)動(dòng)。
【拓展閱讀】
成功銷(xiāo)售有規(guī)律,回憶自己的成功銷(xiāo)售案例,找出成功點(diǎn)。
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行為追蹤技術(shù)
銷(xiāo)售心理學(xué)工具簡(jiǎn)要
行為追蹤技術(shù)是銷(xiāo)售領(lǐng)域中優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員所使用的一種較新穎的方法。比如，回憶自己曾經(jīng)有過(guò)的輝煌的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；回想它的整個(gè)過(guò)程及在這一過(guò)程中自己做的每一件事；回味成功帶給你的一切美好感受。一旦你能夠追蹤到自己的行為方式，那么你就可以反復(fù)運(yùn)用這些成功的方式。
工具應(yīng)用指南
心理學(xué)研究表明，絕大多數(shù)人從沒(méi)花時(shí)間明確自己在精神方面和生理方面的行為方式，而正是這種明確的行為方式才會(huì)導(dǎo)致卓越的業(yè)績(jī)。行為追蹤技術(shù)可以讓銷(xiāo)售人員充分了解自己的行為方式，從而在心理上形成對(duì)自己的評(píng)價(jià)。
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