銷(xiāo)售中給客戶(hù)一個(gè)臺(tái)階
銷(xiāo)售過(guò)程中，最糟糕的莫過(guò)于太過(guò)強(qiáng)勢(shì)，嚇到客戶(hù)了，下面銷(xiāo)售中給客戶(hù)一個(gè)臺(tái)階是小編想跟大家分享的，歡迎大家瀏覽。
在推銷(xiāo)過(guò)程中，無(wú)論是否有希望成交，銷(xiāo)售人員都應(yīng)該給客戶(hù)一個(gè)臺(tái)階，留有一定的成交余地。保留一定的成交余地，也就是要保留一定的退讓余地。任何交易的達(dá)成都必須經(jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)，很少有一項(xiàng)交易是按銷(xiāo)售人員的最初報(bào)價(jià)成交的，尤其是在買(mǎi)方市場(chǎng)的情況下，幾乎所有的交易都是在銷(xiāo)售人員做出適當(dāng)?shù)淖尣街蟛排陌宄山坏摹Ｒ虼�，為了使交易最終達(dá)成，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意在成交說(shuō)服過(guò)程中留有一定的余地。
那么，銷(xiāo)售人員怎樣給客戶(hù)留有一定的成交余地呢?這需要做到以下幾點(diǎn)：
一、不要把你的籌碼一次性用完
在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí)，一些銷(xiāo)售人員認(rèn)為，對(duì)公司產(chǎn)品所具有的各種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)介紹得越全面、越徹底就越有助于促進(jìn)成交。其實(shí)，在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，不見(jiàn)得你只要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地把產(chǎn)品的所有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)向客戶(hù)說(shuō)明就會(huì)對(duì)成交起到積極的促進(jìn)作用。有時(shí)，銷(xiāo)售人員過(guò)早地把自己所能做到的所有有利條件全部透露給客戶(hù)，反而不利于成交的順利實(shí)現(xiàn)，因?yàn)槟愫芸赡軙?huì)因?yàn)槭种袥](méi)有任何籌碼而在之后的關(guān)鍵時(shí)刻沒(méi)有任何回轉(zhuǎn)空間，這是根據(jù)客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的實(shí)際心理反應(yīng)做出的結(jié)論。因此，向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，不要把你的籌碼一次性用完。
二、推銷(xiāo)面談時(shí)留有成交余地
在推銷(xiāo)面談中，銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)提出推銷(xiāo)重點(diǎn)，開(kāi)展重點(diǎn)推銷(xiāo)，去說(shuō)服和吸引客戶(hù)，但銷(xiāo)售人員不要從一開(kāi)始就把交易條件和盤(pán)托出。因?yàn)椋蛻?hù)從對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)生興趣到做出購(gòu)買(mǎi)決定，總是需要經(jīng)過(guò)一定的心理過(guò)程的。到了成交階段，銷(xiāo)售人員如果能再提示某個(gè)推銷(xiāo)要點(diǎn)和優(yōu)惠條件，如“還有三年免費(fèi)保修服務(wù)呢!”“還有兩件贈(zèng)品呢!”“還有這個(gè)特點(diǎn)呢!”等等。這樣就能促使客戶(hù)下定最后的購(gòu)買(mǎi)決心。但是，個(gè)別銷(xiāo)售人員不了解客戶(hù)心理，一開(kāi)始就口若懸河，這既不利于客戶(hù)逐步接受推銷(xiāo)信息，又不利于最后的成交。因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)講究推銷(xiāo)策略，注意提示的時(shí)機(jī)和效果，留有一定的成交余地。
三、達(dá)不成交易時(shí)留有成交余地
或許向來(lái)都沒(méi)有百次推銷(xiāo)百次成交的銷(xiāo)售人員，在推銷(xiāo)活動(dòng)中，雙方達(dá)不成交易是很正常的事兒。因此，即使某此推銷(xiāo)活動(dòng)雙方不能達(dá)成交易，銷(xiāo)售人員也要為客戶(hù)留有一定的購(gòu)買(mǎi)余地，以期日后還有成交的機(jī)會(huì)。客戶(hù)的需求總是不斷變化的，今天不能接受推銷(xiāo)，并不意味著永遠(yuǎn)不接受。在一次不成功的推銷(xiāo)之后，如果銷(xiāo)售人員能給客戶(hù)留下一張名片或產(chǎn)品目錄，并真誠(chéng)地對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“如果有一天你需要什么的話，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系，我很愿意為你服務(wù)。在價(jià)格和服務(wù)上，還可以考慮給你更優(yōu)惠的條件。”那么，你就會(huì)經(jīng)常得到一些回心轉(zhuǎn)意的客戶(hù)。
專(zhuān)家點(diǎn)撥
給客戶(hù)保留成交余地時(shí)，銷(xiāo)售人員還需要注意，所保留的余地必須要適度。保留余地的目的是為了給之后的銷(xiāo)售活動(dòng)留下足夠的回轉(zhuǎn)空間，所以給客戶(hù)保留成交余地的時(shí)候，銷(xiāo)售人員要確保自己所準(zhǔn)備的“儲(chǔ)備武器”具有一定的分量，以便在關(guān)鍵時(shí)刻達(dá)到有效說(shuō)服客戶(hù)的目的。銷(xiāo)售人員如果所準(zhǔn)備的“儲(chǔ)備武器”分量不夠，那么即使在關(guān)鍵時(shí)刻將其拿出來(lái)作為對(duì)客戶(hù)的補(bǔ)償，客戶(hù)很可能會(huì)對(duì)這樣的條件感到不屑，從而無(wú)法實(shí)現(xiàn)成交。
強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售VS弱勢(shì)銷(xiāo)售
提前解除客戶(hù)的“拒絕”
我們知道，防病比治病更省時(shí)、省力、省錢(qián)。已經(jīng)吃進(jìn)去的，你要說(shuō)服他吐出來(lái)，遠(yuǎn)比防止他吃進(jìn)去要困難得多。與客戶(hù)的溝通中，有很多問(wèn)題是可以預(yù)防的。要想做到提前預(yù)防，就需要做到銷(xiāo)售前鋪墊。在向客戶(hù)正式介紹產(chǎn)品之前，先打預(yù)防針，把客戶(hù)的抗拒和障礙提前解除，讓客戶(hù)無(wú)反駁的機(jī)會(huì)。
小華的約場(chǎng)率
小華是家培訓(xùn)公司的銷(xiāo)售員，她的主要工作就是推銷(xiāo)培訓(xùn)課程，在打了一段時(shí)間的.電話之后，小華發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常普遍卻很?chē)?yán)重的問(wèn)題：有些客戶(hù)在聯(lián)系了一段時(shí)間之后，出于一定的原因會(huì)敷衍著答應(yīng)來(lái)參加課程，可是到了開(kāi)課的那一天，卻不會(huì)來(lái)。無(wú)論小華怎么要求，他都會(huì)以那天有重要的事情為由而拒絕。于是，小華就想，下次再碰到這樣的客戶(hù)，定要防止這樣的情況發(fā)生。小華開(kāi)始分析問(wèn)題發(fā)生的原因，最終發(fā)現(xiàn)根本原因在于，客戶(hù)雖然有需求，但是并不重視這件事情，認(rèn)為這不是緊急的事情。
那么，怎么樣才能讓客戶(hù)重視起來(lái)呢?小華決定，在向客戶(hù)著重塑造課程價(jià)值的同時(shí)，幫助客戶(hù)定好行程，并在客戶(hù)答應(yīng)的第一時(shí)間，想辦法通知到他的助理，讓助理每天發(fā)一條短信提醒他行程安排并訂好車(chē)票。開(kāi)課的當(dāng)天，她還會(huì)再次提醒客戶(hù)。這樣堅(jiān)持下來(lái)，小華發(fā)現(xiàn)自己的客戶(hù)到場(chǎng)率提高了很多，當(dāng)然，自己的成交率也就隨之提升，業(yè)績(jī)更是做得越來(lái)越好。
讓客戶(hù)沿著自己的鋪墊走
在客戶(hù)猶豫不決時(shí)，找到自己的優(yōu)勢(shì)，對(duì)可能發(fā)生的不好的情況提前做好準(zhǔn)備，讓客戶(hù)沿著自己的鋪墊走，做好銷(xiāo)售預(yù)防和銷(xiāo)售前置。不要等待問(wèn)題發(fā)生后再去補(bǔ)救，也許已經(jīng)晚了。
假如你去買(mǎi)衣服，對(duì)方報(bào)價(jià)800元，你先是考慮下這里能不能還價(jià)，大概可能還掉多少，然后你會(huì)怎么回應(yīng)?“400元可以嗎?”“500元可以嗎?”還是“600元可以嗎?”如果對(duì)方防御得好，你就不能輕易砍價(jià)到400元，不是嗎?
如果對(duì)方說(shuō)：“上次一位顧客買(mǎi)了兩套是1500元，才優(yōu)惠了100元。”
試想，如果你張口還價(jià)400元，對(duì)方不同意;500元，對(duì)方還是不同意;600元，對(duì)方仍然不同意。你是繼續(xù)留在那里，還是換一個(gè)地方呢?
因此，當(dāng)客戶(hù)覺(jué)得價(jià)格高的時(shí)候，你如果不加以預(yù)防，客戶(hù)就會(huì)討價(jià)還價(jià)。而且當(dāng)客戶(hù)說(shuō)出一個(gè)底價(jià)，你就必須去說(shuō)服對(duì)方，否則就會(huì)影響成交。避免這種情況最好的辦法就是，不要讓對(duì)方把不利于你銷(xiāo)售的話先說(shuō)出來(lái)。
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